Excellence in der Sales Ausbildung

Die VUCA-Welt macht vor einem veränderten Lernprozess für Erwachsene in nahezu allen Rollen und Industrien nicht halt. Auch Vertriebsmitarbeiter verfügen nicht über alle notwendigen Fähigkeiten, was Vertriebstraining und -coaching erforderlich macht. Externe Faktoren wie sich entwickelnde Kundenentscheidungsprozesse und Technologien prägen die Nachfrage nach neuen Vertriebskompetenzen. Der frühere Fokus auf individuellen Fähigkeiten hat sich hin zu der Notwendigkeit verschoben, eine Kultur kontinuierlichen Lernens und Weiterentwicklung innerhalb einer Organisation zu pflegen. Den Aufbau und die Weiterentwicklung von Vertriebskompetenzen ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen und in einem sich ständig verändernden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Willkommen zu dieser Sammlung von Artikeln, die sich auf Exzellenz in der Vertriebsausbildung konzentrieren. In dieser Serie werden wir bewährte Praktiken, die aktuellsten Trends und praxisnahe Empfehlungen zur Erstellung und Durchführung herausragender Vertriebstrainingsprogramme erörtern. Das Ziel dieser Vorgehensweise ist die Etablierung einer selbstlernenden Organisation.

Ein Beitrag von Suchi Shinde und Prof. Dr. Markus Hesse, Oktober 2023.

In unserem ersten Artikel werfen wir einen Blick darauf, wie man eine traditionell geschultes Vertriebsteam in eine lernende Organisation und letztendlich in eine selbstlernende Organisation entwickelt. (Abbildung 1)

Abbildung 1: Ein ganzheitlicher Ansatz für die Entwicklung zu einer selbstlernenden Organisation

Rightsourcing hat dazu zahlreiche Schulungsprogramme über die letzten 8 Jahre hinweg bewertet, Kundenbefragungen durchgeführt, bewährte Branchenpraktiken integriert und die neuesten Lernkonzepte sowie modernste Technologie nahtlos verwendet, um diesen ganzheitlichen Ansatz zu gestalten.

Viele Unternehmen bieten Schulungen für ihre Vertriebsmitarbeiter an, typischerweise nach Bedarf, wobei spezifische Themen im Zusammenhang mit Produkt- oder Tool-Updates behandelt werden. Darüber hinaus werden auch ad-hoc Schulungen zu vertriebsbezogenen Fähigkeiten wie z.B. Verhandlungsführung etc. durchgeführt. Gelegentlich werden nach Schulungen Fragebögen und Quizze eingesetzt, um die Akzeptanz bei den Teilnehmern zu bewerten.

Eine lernende Organisation verfügt über eine klare Roadmap zur Entwicklung von Fähigkeiten und hat einen etablierten Rahmen zur Umsetzung dieser Roadmap. Dieser Rahmen umfasst eine Strategie zur Durchführung von Analysen zur Ermittlung von Fähigkeitslücken, zur Bereitstellung formaler Schulungen, zur Bereitstellung von Coaching und zur Umsetzung eines Change Programms zur Förderung der Akzeptanz. Die Messung der Auswirkungen nach der Schulung erfolgt durch klar definierte Metriken und Bewertungsmethoden.

Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass eine selbstlernende Organisation kontinuierliches Lernen durch immersive digitale Medien fördert, bei denen selbstorganisierte Teams zielorientiertes, personalisiertes Lernen mit auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenem Coaching durchführen. Insbesondere für die Generation Z kann der rund um die Uhr verfügbare, bedarfsgerechte Zugang zu Mikrolernen in der digitalen Welt äußerst effektiv sein. Regelmäßige Selbstbewertungen dienen als Motivation für die eigenständige Planung zukünftiger Schulungseinheiten. Es gibt eine signifikante Verschiebung vom passiven Lernen hin zum aktiven Lernen – von einem aufnahmefähigeren Lernmodus zu einem, in dem die Lernenden aktiv teilnehmen, das Gelernte anwenden und mit dem Inhalt und ihren Kollegen interagieren.

Durch die genaue Analyse der Anfangsphase, in der Organisationen Schulungen anbieten, können wertvolle Erkenntnisse für die Erreichung von Exzellenz gewonnen werden. Organisationsweite Schulungen in durchschnittlichen Unternehmen und herausragenden Unternehmen können sich in Bezug auf Design, Wirksamkeit und Auswirkungen auf die Mitarbeiter erheblich unterscheiden. Aus Vogelperspektive gibt es sicherlich einige wesentliche Unterschiede zwischen Unternehmen, die durchschnittliche Ausbildung anbieten, und solchen, die herausragend sind. (Abbildung 2)

Abbildung 2: Ausbildung in durchschnittlichen und herausragenden Unternehmen /1/

Hervorragende Unternehmen betrachten Schulung und Entwicklung von Mitarbeitern als strategischen Vorteil und investieren in die Schaffung einer Kultur kontinuierlichen Lernens und Verbesserung. Sie erkennen, dass gut ausgebildete Mitarbeiter maßgeblich zum Erfolg der Organisation beitragen. Durchschnittliche Unternehmen hingegen sehen Schulungen möglicherweise eher als Kostenfaktor oder Tick Mark anstatt als Investition. Sie erkennen das Potenzial umfassender Ausbildungsprogramme nicht oder nur teilweise.

Bleiben Sie für unseren nächsten Artikel dran, in dem wir praktische Schritte zur Entwicklung einer Lernorganisation erörtern werden.

Quellen:

1. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-difference-between-good-and-bad-sales-training