Excellence in der Sales Ausbildung – Gestaltung einer Lernenden Organisation

Herzlich willkommen zu dieser Sammlung von Artikeln, die sich auf Spitzenleistungen in der Vertriebsausbildung konzentriert. In dieser Serie werden wir erstklassige Praktiken, die aktuellsten Trends und praxisnahe Ratschläge zur Schaffung und Durchführung herausragender Ausbildungsprogramme im Vertrieb erkunden. Auf diese Weise streben wir danach, die Entwicklung einer selbstlernenden Organisation voranzutreiben.

Ein Beitrag von Suchi Shinde und Prof. Dr. Markus Hesse, Oktober 2023

In unserem zweiten Artikel widmen wir uns der Frage, wie man die Transformation von einem Unternehmen mit dezentral organisierten Trainings zur Etablierung einer ganzheitlich lernenden Organisation vollziehen kann. (Abbildund 1)

Abbildung 1: Ganzheitlicher Ansatz zur Entwicklung einer selbstlernenden Organisation

Eine Lernende Organisation verfolgt einen klar definierten Plan zur Steigerung ihrer Fähigkeiten, der mit einer etablierten Struktur zur Umsetzung dieses Plans einhergeht. Diese Struktur umfasst eine Strategie zur Durchführung von Bewertungen zur Identifizierung von Kompetenzlücken, die Bereitstellung strukturierter Schulungen, die Durchführung von Coaching sowie die Umsetzung einer Initiative zur Förderung der Veränderungswilligkeit. Die Bewertung der Wirksamkeit der Schulung erfolgt mithilfe klar definierter Metriken und Bewertungsansätze.

In der ersten Phase empfiehlt es sich, eine gezielte Bewertung der Vertriebsorganisation mithilfe von Online-Quizzen und Fragebögen durchzuführen.

Diese Bewertungen können in verschiedene Themenbereiche unterteilt werden: grundlegende Vertriebsfähigkeiten, fortgeschrittene Verkaufstechniken, Vertriebsprozesse, Produktkenntnisse, Beherrschung von Tools, branchenspezifische Expertise, Wettbewerbslandschaft und mehr.

Nach der Identifikation von Kompetenzlücken folgt eine Analyse. Dabei prüfen wir, ob die Lücken organisationweit auftreten oder ob es Vertriebsregions- oder Produktbezogene Lücken sind. Auch individuelle personenspezifische Defizite werden untersucht.

Diese wertvollen Erkenntnisse werden dann genutzt, um die Schwerpunktbereiche für E-Learning-Module, Schulungen und Einzelcoachings zu definieren.

Unabhängig davon, ob man diese Phase unternehmensintern oder durch die Unterstützung externer Berater durchführt, wichtig dabei ist es, die Lücken schnell und allumfassend ohne die Teilnehmer zu sehr von Ihrem Tagesgeschäft abzuhalten, zu identifizieren. BI- und KI-Softwaretools können wesentlich dazu beitragen, um die Gaps in der notwendigen Detailtiefe ohne einen kostenintensiven Produktivitätsverlust der Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln.

Abbildung 2: Bewerten von Wissenslücken zur Entwicklung spezifischer Schulungsprogramme

Nach der Bewertung der Kompetenzlücken ist es notwendig, gezielte Lernmodule zu entwickeln, die darauf abzielen, die ermittelten Lücken zu schließen.

Ein effektives Verkaufstraining muss dynamisch und an sich ändernde Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anpassungsfähig sein. Daher sollten der Wissenstransfer in Schulungsmodulen neben konzeptionellen Inhalten vor allem darauf ausgerichtet sein, branchenspezifische und reale Beispiele mit einzubeziehen.

Nachfolgend sehen sie ein bewährtes Verfahren von Rightsourcing, auf deren Grundlage alle Rightsourcing-Trainingsmodule entwickelt werden.

Abbildung : Design der Rightsourcing Trainingsmodule

Jedes Modul wird in Form eines Schalenmodells aufgebaut, wobei in seinem Kern eine wissenschaftliche Grundlage und Methodik steht. Schon hier wird die Grundlage für den späteren Erfolg gelegt. Nicht alles was in einer bestimmten Kundensituation schon mal erfolgreich war, kann automatisch auf andere Kunden übertragen werden. Die nächste Schale enthält die Anpassungen in Bezug auf praktische Anwendbarkeit. Hierzu fließen praktische Erfahrungen unserer Vertriebsexperten mit ein. Weitere Anpassungen erfolgen hinsichtlich der branchen- und der rollenspezifischen Verantwortung (z.B. Sales, Key Account, Presales, Service Consultant etc.). Zur Erhöhung der Aufmerksamkeit und Aufnahmefähigkeit der Trainingsteilnehmer werden digitale Tools aus der Gaming Umgebung verwendet. Die Modularität ermöglicht eine effektive Wissensgenerierung und ist stark kundenspezifisch individualisierbar.

Rightsourcing-Coaching-Best Practices umfassen einen strukturierten Prozess, bei dem Einzelpersonen oder Teams Anleitung, Mentoring und Unterstützung erhalten, um ihre individuellen oder Geschäftsziele zu erreichen, die Leistung zu steigern, Fähigkeiten zu entwickeln und ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Abbildung 4: Rightsourcing-Konzept für den Wissenstransfer

Durch eine Abfolge gut strukturierter Interaktionen, Feedbackschleifen und Mentoring ist das Coaching darauf ausgerichtet, Einzelpersonen dabei zu unterstützen, Herausforderungen zu bewältigen, ihre Kompetenzen zu stärken und berufliches Wachstum zu fördern. Einzel- und kurze Coaching-Sitzungen werden in regelmäßigen Abständen über einen Zeitraum von 6-12 Monaten durchgeführt. Der hybride Ansatz des Wissenstransfers mit integriertem Coaching hat den Vorteil gegenüber dem klassischen Schulungsansatz, dass nachhaltige Verhaltensänderungen erzielt werden können.

Das Konzept von Rightsourcing zur Gestaltung einer lernenden Organisation basiert auf einem zertifizierten Blended-Learning-Konzept einer namhaften Hochschule in Deutschland.

Es ist unter Anderem wichtig, Modulinhalte regelmäßig zu überprüfen und zu aktualisieren, um sicherzustellen, dass er relevant bleibt und den Zielen Ihrer Organisation und der sich ändernden Umgebung entspricht. Alle 3 bis 5 Jahre muss der gesamte Schulungsprogramminhalt überprüft und aktualisiert werden.

Im nächsten Artikel (Artikel #3) beschäftigen wir uns mit dem Schritt “Kontrolle” (Abbildung 3), der im Change-Prozess entscheidend ist, um eine ständige lernende Vertriebsorganisation zu institutionalisieren.

Bleiben Sie gespannt auf unseren nächsten Artikel (#3), in dem wir bewährte Verfahren zur Umsetzung einer Veränderungsinitiative vorstellen, um die Umsetzung in der Organisation weiter zu fördern und eine Lernorganisation zu schaffen.