Exzellenz in Vertriebsausbildung – Veränderungsmanagement beim Aufbau einer Lernenden Organisation

Herzlich willkommen zu dieser Sammlung von Artikeln, die sich auf Exzellenz in der Vertriebsausbildung konzentrieren. In dieser Serie werden wir erstklassige Praktiken, die aktuellsten Trends und praxisnahe Ratschläge zur Entwicklung und Umsetzung herausragender Vertriebsschulungen und dem damit einhergehenden Veränderungsmanagement erkunden. Unser Ziel ist es, so die Entwicklung in Richtung einer qualitativ exzellenten und effizienten, selbstlernenden Organisation voranzutreiben.

Ein Beitrag von Suchi Shinde und Prof. Dr. Markus Hesse, Oktober 2023

In unserem 3. Artikel in dieser Serie wollen wir untersuchen, wie ein Veränderungsprozess implementiert werden kann, um die Akzeptanz hin zu einer lernenden Organisation zu fördern.

Auf dem Weg zur Etablierung einer lernenden Organisation verschieben wir unseren Fokus von isolierten Vertriebsschulungsveranstaltungen hin zur Förderung langfristiger Verhaltensänderungen der beteiligten Mitarbeiter. Wenn es in der Ausbildung gelingt, neue erworbene Verhaltensmuster fest in den einzelnen Personen zu verankern, kehren diese mit der Fähigkeit in ihren operativen Alltag zurück und können diese neu erworbenen Verhaltensweisen aus den Schulungen und Coachings anzuwenden. Um dies zu erreichen ist es erforderlich, ihr Engagement und ihre Überzeugung zu gewinnen und gleichzeitig Chancen für die praktische Anwendung zu bieten. Die nachstehende Kurve zur Verhaltensänderung veranschaulicht die sich entwickelnden Herausforderungen, mit denen ein Unternehmen im Laufe der Zeit konfrontiert ist, während es bestrebt ist, ein verinnerlichtes und dauerhaftes Verhaltensmuster zu etablieren. (Bild 1)

Bild 1: Kurve für die Annahme von Verhaltensänderungen – Lernende Organisation /1/

Um die ersten 3 Stufen der Adoptionskurve – Kontakt, Bewusstsein und Verständnis – umzusetzen, müssen Unternehmen beginnen, Mitarbeiter dazu zu motivieren, lernen zu wollen. Ausbildungsabteilungen oder Organisationen müssen den Mitarbeitern helfen, die Notwendigkeit für Veränderungen anzuerkennen und die Motivation zur Erlangung der Fähigkeiten zu fördern, sich auf eine Lernreise zu begeben /2/. Bevor Mitarbeiter eine neue Fertigkeit effektiv beherrschen, müssen sie überzeugt sein, dass diese die Leistung von Ihnen selbst und ihrer Organisation verbessern wird. Sie müssen auch mögliche Defizite in ihrem eigenen Leistungsbereich erkennen und aktiv beschließen, sich auf die Lernreise zu begeben.

Wertschätzung und Akzeptanz können durch die Vergabe von Auszeichnungen für den Abschluss der Ausbildungsmaßnahmen und die Umsetzung der Schulungen in der realen Arbeitsumgebung gefördert werden. Anerkennung kann bei verschiedenen internen Veranstaltungen, sportlichen Teamvergleichen sowie auf sozialen Medien erfolgen.

Die Messung des Einflusses. Die Messung des Einflusses von Ausbildungsmaßnahmen scheint grundlegend für den Erfolg zu sein. Dennoch setzen die meisten Unternehmen dies nicht um. Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass nur 50 Prozent der Organisationen überhaupt Rückmeldungen der Teilnehmer zu Trainingsprogrammen verfolgen. Noch schlimmer ist, dass lediglich 30 Prozent irgendeine andere Art von Metrik verwenden. Das bedeutet natürlich, dass viele Unternehmen im Grunde die Wirksamkeit des Trainings messen, indem sie die Teilnehmer fragen, ob es ihnen gefallen hat. Abgesehen von dem Risiko, “edutainment” (Unterhaltung im Bildungskontext) höher als Substanz zu fördern, ist das Problem bei diesem Ansatz, dass er Maßnahmen bestraft, die die Teilnehmer aus ihrer Komfortzone herausholen. /2/ Dies ist kontraproduktiv für den Veränderungsprozess.

Die Messung der Auswirkungen von Ausbildungsmaßnahmen im Vertrieb ist entscheidend, um deren Effektivität bei der Verbesserung der Leistung eines Vertriebsteams festzustellen. Leistungskennzahlen (KPIs) nach den Ausbildungsmaßnahmen helfen dabei, den Return on Investment zu bewerten und Bereiche zu identifizieren, die Verbesserungen erfordern. Die direktesten Indikatoren für die Effektivität von Vertriebsschulungen sind ein Anstieg des Umsatzes, des Verkaufsvolumens, der durchschnittlichen Abschlussgröße und der Vertriebszyklen. Allerdings können andere, für Schulungen relevante Metriken zur Messung herangezogen werden, wie der Fortschritt des Vertriebspotenzials, die Verfolgung des Prozentsatzes der Verkaufsmöglichkeiten, die zu einem Abschluss führen (Abschlussrate), die Produktivität des Vertriebsteams, die Genauigkeit der Prognosen, Cross-Selling und Upselling usw. Das Messen der Beteiligung am Schulungsprogramm ist ebenfalls interessant, da ein hohes Engagement oft zu besseren Lernergebnissen führt und Rückschlüsse zur Bereitwilligkeit zum Lernen der Teilnehmer zulässt. Es ist selbsterklärend, dass aus diesem Grund generische eLearnings, die man für wenig Geld auf Social Media Plattformen findet, niemals zu einer ständig lernenden Organisation führen können.

Bild 2: Rightsourcing Knowledge Transfer Konzept©

Bei der Verinnerlichung des ständigen Lernens ist ein Schlüsselaspekt für den Erfolg die Anwendung neuer Fähigkeiten. Teilnehmer verlassen selten ein Training so vollständig vorbereitet, dass neue Fähigkeiten in Ihrer individuellen Arbeitsumgebung einfach umgesetzt werden können. Selbst Teilnehmer, die Schulungsprogramme besonders erfolgreich abgeschlossen haben, sind selten gut genug vorbereitet, um die neuen Fähigkeiten in die Praxis umzusetzen. Alte Gewohnheiten sterben bekanntlich langsam, daher ist es entscheidend, neues Verhalten nach dem Erlernen zu verstärken und zu unterstützen. Dies ist als ‘Monitoring’ im Konzept des Rightsourcing-Trainings – Coaching – Monitoring integriert. (Bild 2) Hierkommt der 1. Führungsebene einer Vertriebsorganisation eine besondere Bedeutung zu. Sie müssen unterstützend und fördernd im Tagesgeschäft agieren. Oftmals ist die Gruppe aufgrund von Zeitmangel oder falsch eingeschätzten Wissensstand bei den Trainings nicht dabei, was dazu führt, dass Sie Ihrer Rolle des Coachings nicht nachkommen können. In dem Rightsourcing Knowledge Transfer Concept sind spezielle Ausbildungsnahmen auch für diese Stakeholdergruppe einer Salesorganisation vorgesehen.

Zertifizierung. Um die Verinnerlichung des ständigen Lernens voranzutreiben, sollte ein maßgeschneidertes Ausbildungsprogramm in ein sinnvolles Zertifizierungsprogramm eingebunden werden. Dieses könnte aus einer Reihe von aufeinander aufbauenden Stufen bestehen.

Bild 3: Erstellung eines mehrstufigen Zertifizierungsprogramms

Die Implementierung eines mehrstufigen Zertifizierungs-programms mit beispiels-weise Grund-, Fort-geschrittenen- und Expertenlevel ist eine wertvolle und bewährte Methode, um Einzelpersonen bei der Entwicklung und auch bei der internen Vermarktung ihrer Fähig-keiten und ihres Fachwissens im Vertrieb zu unterstützen. Jedes Level sollte vordefinierte Voraussetzungen, Lehrpläne, Prüfungen, Zertifizierungstitel und das nächste Entwicklungslevel aufweisen. (Bild 3)

Um eine Zertifizierung für ein bestimmtes Level zu erhalten, sollten die Teilnehmer maßgeschneiderte Arbeiten im Zusammenhang mit ihren kundenspezifischen Aufgaben auf sehr detaillierter Ebene vereinbaren. Sie könnten auch eine Fallstudie bearbeiten, die aus mehreren Rollenspielen und simulierten Übungen besteht. Das Ergebnis der Arbeit muss jedoch messbar sein. Das Programm sollte sich sowohl auf die Entwicklung von Fähigkeiten als auch auf die praktische Umsetzung am Arbeitsplatz konzentrieren, nicht nur auf den Abschluss des Kurses.

Weitere Motivation für ein Vertriebsteam könnte auf verschiedenen Ebenen geschaffen werden. Die ersten Teilnehmer, die das höchste Zertifizierungsniveau des Programms abschließen, könnten bei Verkaufsbesprechungen sichtbar gelobt und durch Veranstaltungen sowie E-Mail-Benachrichtigungen anerkannt werden. Vertriebsprofis sollten bestimmte Zertifizierungen erlangen müssen, um sich für eine spezielle, an Anreizen orientierte Vergütung zu qualifizieren. Die Reise sollte nicht enden, sobald ein Zertifizierungslevel erreicht ist. Vertriebsprofis sollten jedes Jahr eine Re-Zertifizierung durchlaufen und dabei einen sich ständig weiterentwickelnden Schulungslehrplan absolvieren.

Die weltbesten Vertriebsorganisationen erwarten von ihren Vertriebsprofis, dass sie kontinuierlich trainieren und ihre Fähigkeiten schärfen.

In unserem nächsten Artikel (#4) wollen wir darüber sprechen, wie man ausgehend von einer lernenden Organisation eine selbstlernende Organisation schafft und wie die neuesten Technologien diesen Schritt erleichtern.

Quellen:

1. n.n, Gartner for Sales – Increase the Long-Term Impact of Sales Kickoff Events, Build the ultimate agenda to put your sales team on the path to success, 2022
2. Smet, A., Mcgurk, M., Schwartz, E., Getting more from your training programs, October 2010, McKinsey Quarterly