Nach Besuch des Moduls können Ihre Vertriebsprofis den immer besser geschulten Einkäufern wieder auf Augenhöhe begegnen. Verhandlungen starten in der Praxis nicht beim Einkauf. Deshalb wird vermittelt, wann eine Verhandlung im Salesprozess beginnt, welche Information wirklich wichtig ist und mit wem man eigentlich verhandelt. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Neueste theoretische Erkenntnisse zu Businessverhandlungen, Vorstellung und Anwendung eines Verhandlungsframeworks mit Toolbox, Vorstellung und Anwendung von Verhandlungsstrategien nach Ury, Psychologische Beeinflussung bei Verhandlungen nach Cialdini.

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Komplexe und wichtige vertriebliche Entscheidungen hängen oft von der persönlichen Wahrnehmung der im Entscheidungsprozess beteiligten Personen ab. Es sind es Nuancen, die zwischen Erfolg und Misserfolg entscheiden. Zur positiven Beeinflussung der Wahrnehmung werden in diesem Modul sozialpsychologische Verhaltensmuster erläutert. Zusätzlich werden Kenntnisse vermittelt um, psychologische Manipulation zu erkennen und abzuwehren. Methoden zur Vertrauensbildung in Geschäftsprozessen sind eingeschlossen. Die Inhalte passen sehr gut zur Ergänzung von Kenntnissen bei Führungsaufgaben in einer Matrixorganisation.

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Das Modul zielt darauf ab, Wissen im Bereich Value und Solution Selling aufzufrischen und fokussiert auf die Umsetzung in der persönlichen Arbeitsumgebung. 3-5 jährige Saleserfahrung muss bei den Teilnehmern vorhanden sein. Die Teilnehmer sollten Grundkenntnisse im Solution- und Value Selling besitzen. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Value Selling Theorie, Focus auf die richtigen Opportunities, Identifikation der Kunden-Entscheidungskette, Kontaktpunkt spezifische Value Proposition Formulierung, Planung der Salesaktionen unter Berücksichtigung des Kundenbeziehungszyklus nach M. Bruhn, Benutzung vorhandener Sales Tools, Empfehlung für individuelle Kontaktpunkte, Empfehlung für individuelle Value Formulierung.

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Mitarbeiter internationaler Organisationen unterscheiden sich strukturell und kulturell voneinander. Deren Einstellungen, Bedürfnisse, Werte und Arbeitsverhalten sind unterschiedlich, so dass ein geeigneter und effizienter Umgang mit diesen Faktoren zum kritischen Erfolgsfaktor von Unternehmen wird. Insbesondere kann es z.B. sehr unterschiedliche Wahrnehmungs- und Verhaltensmuster hinsichtlich des Umgangs mit Hierarchie und Status, Machtdistanz und Gleichberechtigung geben. Zukunfts- und Leistungsorientierung, Unsicherheitsvermeidung und der Wahrnehmung von Karriereoptionen werden ebenfalls sehr differenziert wahrgenommen. Die Balance zwischen Kooperation und Wettbewerb, gendertypischen Handlungsweisen im operativen Berufsalltag, informellen Normen der Kommunikation und des Arbeitsengagements können auch jenseits rein sprachlicher Barrieren innerbetriebliche Kommunikation und Vertrauensbildung erheblich erschweren. Lerninhalte/Ziele des Moduls sind Grundlagen der Interkulturellen Kompetenzen und Kommunikation verstehen, die eigene kulturelle Prägung verstehen, die Dimensionen von Kulturen verstehen, den Einfluss von Kultur auf das Verhalten, Führungsstile, Umgang mit Konflikten, Kulturschock, Verhandlungsstile verstehen und das eigene Verhalten in geeigneter Art und Weise anpassen, Einfluss der Kultur auf Verhandlungen, Cultural Intelligence (CQ) , Development Model of Intercultural Sensitivity (DMIS) kennen und verstehen, Synergiepotenziale multikultureller Belegschaften erkennen und nutzen lernen, erfolgreiche Zusammenarbeit in bi-kulturellen Teams gestalten. Basis für die beschriebenen Inhalte bilden die wissenschaftlichen Theorien nach Hofstede, Trompenaars, Hall, Bennette und Schulz von Thun.

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Bei dem Online Service Verhandlungs-Coaching handelt es sich um ein Service im Rahmen des Sales Enablements, bei dem unsere Experten einen oder mehrere Ihrer Sales Mitarbeiter bei einer speziellen Verhandlung coachen. Der Service ist immer dann ideal, wenn sich ein Unternehmen in einer ungewöhnlichen Verhandlungssituation befindet, z.B. einer Online Verhandlung oder Verhandlungen mit einem mächtigen Einkauf eines Großunternehmens.

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Bei dem Online Service Opportunity Coaching handelt es sich um ein Service im Rahmen des Sales Enablements, bei dem unsere Experten einen oder mehrere Ihrer Sales Mitarbeiter bei einer speziellen Opportunity coachen. Der Service ist immer dann ideal, wenn sich ein Unternehmen in einer herausfordernden Sales Situation befindet, z.B. einer wichtigen oder außergewöhnlich großen Opportunity befindet und auf Expertise erfahrener externe Experten zurückgreifen möchte.

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Der Opportunity Kompass ist ein digitales Tool, welches eine einzelne Sales Opportunity basierend auf einem Fragenkatalog in 6 Dimensionen analysiert und bewertet. Den Kompass gibt es in einer frei verfügbaren Version auf unserer Plattform und in einer Expert Version. In dieser Version werden die Ergebnisse in einem Expertengremium bewertet und anschließend konkrete Handlungsempfehlungen abgeleitet.

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Experten Gespräch zu einem beliebigen Thema mit Prof. Dr. Hesse. Das Gespräch (1h) findet über digitale Medien statt. Auch die Terminvereinbarung erfolgt digital über einen Termin Vereinbarungs-Assistenten.

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Experten Gespräch zu einem beliebigen Thema mit Frau Suchi Shinde. Das Gespräch (1h) findet über digitale Medien statt. Auch die Terminvereinbarung erfolgt digital über einen Termin Vereinbarungs-Assistenten.

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Kundenspezifisches Projekt auf Basis einer verbindlichen Projektskizze mit Angebot und Leistungsverzeichnis.

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