Beschreibung

Das Modul zielt darauf ab, den immer besser geschulten Einkäufern auf Augenhöhe begegnen zu können. Verhandlungen starten in der Praxis nicht beim Einkauf. Deshalb wird vermittelt, wann eine Verhandlung im Salesprozess beginnt, welche Information wirklich wichtig ist und mit wem man eigentlich verhandelt. Dazu werden strategische, taktische und psychologische Instrumente vorgestellt und deren Einsatz geübt. Die Vorgehensweise wird in einem generisch anwendbaren Framework dokumentiert. Zur weiteren Unterstützung werden Tools zur Überprüfung der eigenen Vorgehensweise zur Verfügung gestellt. Nach dem Besuch des Moduls können die Teilnehmer die Gewinnwahrscheinlichkeit Ihrer Opportunities erhöhen, Sales Instrumente (Rabatt, Wechselbarrieren etc.) bewusster einsetzen und wissen auch, wann Sie sich von einer Opportunity aktiv verabschieden sollten. 3-5 jährige Saleserfahrung muss vorhanden sein. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Neueste theoretische Erkenntnisse zu Businessverhandlungen, Vorstellung und Anwendung eines Verhandlungsframeworks mit Toolbox, Vorstellung und Anwendung von Verhandlungsstrategien nach Ury, Psychologische Beeinflussung bei Verhandlungen nach Cialdini.