Hat der B2B-Vertrieb etwas mit dem Metaverse zu tun?

Der ständige Wandel in der Wirtschaft und neue Buzzwords scheinen schneller zu sein, als die meisten Unternehmen Ihre Veränderung vorantreiben können. Führende Unternehmen, die diese Veränderungen proaktiv gestalten und umsetzen, sind auch diejenigen, die aufgrund Ihrer dauerhaften Wettbewerbsvorteile, eine Führungsposition in ihrer Industrie und Branche einnehmen. Nicht jedes Unternehmen kann eine Führungsrolle in seiner Branche einnehmen. Der hier vorliegende Artikel beschäftigt sich genau mit dieser Gruppe von Unternehmen und beantwortet folgende Fragen:

  • Was ist Metaverse und was ist Industrial Metaverse Sales?

  • Ist das relevant für B2B-Unternehmen und KMU?

  • Wie sollen Unternehmen ihre Reise dorthin planen?

  • Wo soll man anfangen?

– Ein Beitrag von Prof. Dr. Markus Hesse und Suchi Shinde, September 2022

Abbildung 1: Beispiele zur Umsetzung von Industrial Metaverse Sales

Eine der populärsten Definitionen von Metaverse ist, dass es die nächste Iteration des Internets ist. /1/ Metaverse verbindet unser digitales und physisches Leben nahtlos miteinander. Es gibt 3 grundlegenden Merkmale des Metaverse:

  • Ein Gefühl des Eintauchens in die Welt von Interesse (oft unter Verwendung von Augmented oder Virtual Reality)
  • Interaktivität in Echtzeit („Always On“)
  • Benutzerautonomie.

Die vollständige Vision des Metaverse wird die Interoperabilität über Plattformen und Geräte hinweg, eine gleichzeitige Interaktion von Tausenden von Menschen, und Anwendungsfälle, die weit über Spiele hinausgehen, umfassen. Die Benutzerautonomie bedeutet, dass sich Benutzer in dieser Welt im Rahmen vorgegebener Leitplanken selbst organisieren.

Das Metaverse, das für das B2B- und das Industriesegment relevant ist, ist das industrielle Metaverse. Das Metaverse, das dabei für die Vertriebs- und Marketing-Automatisierung in der industriellen Welt verwendet wird, bezeichnet Rightsourcing als Industrial Metaverse Sales.

Wie sich die Wünsche der Kunden verändern

Die heutigen B2B-Kunden werden immer anspruchsvoller. Sie wollen mehr Kanäle, mehr Bequemlichkeit und ein personalisiertes Einkaufserlebnis – Always-on, personalisiert und Omnichannel. Laut einer repräsentativen Studie von McKinsey im Februar dieses Jahres gibt es keine Ausnahmen. Alle B2B-Kunden bevorzugen Omnichannel, unabhängig von ihrer Branche, ihrem Land, ihrer Größe oder dem Stadium ihrer Kundenbeziehung. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass B2B-Kunden (Käufer) eine ausgewogene Mischung aus traditionellen (z. B. persönlichen), Remote- (z. B. Videokonferenz oder Telefon) und Self-Service-Interaktionen (z. B. E-Commerce) bevorzugen. /2/

BCG-Untersuchungen zeigen, dass 80 % der Verbraucher (B2B und B2C) angeben, eher mit Unternehmen Geschäfte zu machen, wenn personalisierte Erfahrungen angeboten werden. 64 % der Verbraucher erwarten, dass Unternehmen in Echtzeit reagieren und mit ihnen interagieren. Diese sich ändernden Verhaltensweisen erfordern einen Wandel in Vertrieb und Marketing. /3/

Diese neue Dynamik erfordert, dass B2B-Organisationen vom traditionellen und internen Vertrieb zum hybriden Vertrieb übergehen, um sich mit den Wünschen seiner Kunden zu bewegen. Hybrid heißt digitale als auch traditionelle Kundeninteraktionen entlang der gesamten Customer Decision Journey. Dies bietet sowohl den Käufern als auch den Verkäufern einen hohen Nutzen. Es wird erwartet, dass die Produktivität von Außendienstmitarbeitern, die auf ein hybrides Verkaufsmodell umsteigen, um etwa 60 % steigt. /3/

Es wird erwartet, dass der hybride Vertrieb – ursprünglich eine Anpassung an die Pandemie – bis zum Jahr 2024 die vorherrschende Vertriebsstrategie sein wird, da sich die Kundenwünsche geändert haben und in Interaktion aus der Ferne zunimmt. /2/

Im Kern geht es bei der Nutzung von Metaverse-Konzepten und -Technologien um die Transformation eines B2B-Unternehmens auf einen digitalen hybriden Vertrieb. Die eingesetzten Technologien sind unter anderem Web-, Augmented, Virtual Reality und X-Technologien.

Abbildung 2:Wachstum unterschiedlicher Kanäle in B2B-Vertriebsorganisationen /2/

Analysen haben ergeben, dass schon heute erfolgreiche B2B-Organisationen einen hybriden Vertrieb implementiert haben (Abbildung 2). Dabei haben diese Unternehmen vier Maßnahmen umgesetzt, die den Erfolg ermöglichten. Auch die Unternehmen, die als Entdecker des Metaverse einzustufen sind, sollte diese Maßnahmen nutzen:

  • Setzen Sie auf Remote-Vertrieb, wo immer es möglich ist und wo die Kunden es bevorzugen – aber geben Sie den persönlichen Vertrieb niemals komplett auf. Auch im Industrial Metaverse kaufen Menschen von Menschen.
  • Technologie: Optimieren Sie Ihre Sales- und Marketingorganisation für eine „digitale Remote First Get in Touch Umgebung“
  • Nutzen Sie die Erkenntnisse von Kunden und Verkäufern von Anfang bis Ende der Customer Decision Journey (vgl. die Virtuelle Sales Maschine)
  • Bauen Sie schrittweise eine Sales- und Marketingorganisation der nächsten Generation und gewinnen damit die besten Talente am Markt.

Vertriebsorganisationen müssen lernende Organisationen werden. Entwickeln Sie die Vertriebs- und Marketingfähigkeiten der nächsten Generation und ziehen dadurch mehr und unterschiedliche Talente an. /4/ Unternehmen in traditionellen Branchen mit traditionellen Vertriebsansatz werden mehr und mehr Schwierigkeiten bekommen, Talente am Markt für sich zu gewinnen (und die Herausforderungen der “Great Resignation” und des “Quite quitting” zu bewältigen).

Wie können Führungskräfte das Potenzial beurteilen und was sollten Sie heute tun?

Bis 2030 könnten mehr als 50 Prozent der Kundeninteraktionen im Metaverse stattfinden und mehr als 80% von Transaktionen von B2B-Anbietern und Abnehmer könnten durch etwas beeinflusst werden, was die Akteure dort tun. Führungskräfte müssen die Rolle definieren, die sie im Metaverse spielen wollen. Unternehmen, die das Metaverse bereits nutzen, können sich dauerhafte Wettbewerbsvorteile verschaffen. Diese Unternehmen setzen Metaverse bereits in 5 Bereichen ein:

  • Marketingkampagnen oder Verkaufsinitiativen
  • Lernen und Entwicklung für Mitarbeiter
  • Veranstaltungen oder Konferenzen
  • Produktdesign oder digitale Partnerschaften

Als Teil der industriellen Metaverse-Lösungen bietet Rightsourcing Expertise bei der Ausarbeitung von Konzepten und bei der Implementierung von Metaverse für Marketing & Vertrieb und das Lernen und Entwickeln von Mitarbeitern und Sales Organisationen. In Abbildung 2 sind technologische Konzepte zur Implementierung des Industrial Metaverse Sales zu sehen. Diese sind in Abhängigkeit des Grades der Differenzierungsmöglichkeit (Points of Differentiation, Points of Parity) zur Erlangung von Wettbewerbsvorteilen dargestellt.

Abbildung 3: Technologische Konzepte zur Implementierung einer Industrial Metaverse Sales Organisation

Die Einstiegspunkte für größere Unternehmen und KMUs in das Industrial Metaverse Sales sind so unterschiedlich wie die Unternehmen selbst. Trotzdem lässt sich ein gewisses Clustering vornehmen. Starten Sie Ihre Reise in das Industrial Metaverse jetzt. Sie lösen damit 2 wichtige und aktuelle Herausforderungen, die eine Vielzahl produzierender Unternehmen heute haben:

1. Wie sie am besten Ihr Business ausbauen können und auf die sich ändernden Bedürfnisse der B2B-Kunden eingehen können

2. Wie Sie ein attraktiver Arbeitgeber für neue Kandidaten und Talente werden.

Setzen Sie sich hier mit Rightsourcing in Verbindung, um zu besprechen, wie und wo Sie anfangen können. Wir sind keine Theoretiker. Wir haben schon Teile von Industrial Metaverse Sales implementiert und damit einen Beitrag zum Erfolg unserer Kunden geleistet.

Quellen:

/1/ Hazan, E., Kelly, G., Khan, H., Spillecke, D., Yee, L., Marketing in the metaverse: An opportunity for innovation and experimentation, McKinsey Quaterly, May 2022
/2/ Donchak, L., McClatchy, J., Stanley,J., The future of B2B sales is hybrid, McKinsey & Co, April 27, 2022
/3/ N.N., The Future of Sales and Marketing Is Here, BCG Executive Perspectives, February 2022
/4/ Harney, M., Ketola, L., Naik, K., Probst, N., Reis, S., Building next-generation B2B sales capabilities, McKinsey & Company, March 15, 2022

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