Beschreibung

Das Modul zielt darauf ab sozialpsychologische Verhaltensmuster im Vertrieb zu verstehen und vermittelte Konzepte gewinnbringend im gesamten Salesprozess einzusetzen. Mehrjährige Saleserfahrung muss vorhanden sein. Konzepte des Solution- und Value Selling müssen gelebt werden. Die Teilnehmer haben nachgewiesen, dass sie einen Kunden bzw. ein Marktsegment über Jahre hinweg erfolgreich (= wachsendes profitables Business) gemanaged haben. Die Inhalte passen sehr gut zur Ergänzung von Kenntnissen bei Führungsaufgaben in einer Matrixorganisation. Zusätzlich werden Kenntnisse vermittelt um, psychologische Manipulation zu erkennen und abzuwehren. Methoden zur Vertrauensbildung in Geschäftsprozessen sind eingeschlossen. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Planung der Salesaktionen unter Berücksichtigung des Kundenbeziehungszyklus, Grundlagen von Entscheidungsmuster, Konzept zum Erkennen von Verhaltensmustern, Analyse der eigenen Persönlichkeit, Analyse von Kundenpersönlichkeiten, Anwendung der Konzepte im Zusammenhang von Software Sales. Übung 1: Value Prep Erstellung unter Berücksichtigung von Verhaltensmustern des Kunden, Übung 2: Vorbereitung eines Vorstands- oder Geschäftsleitungsmeetings, Übung 3: Angebot/Vertrag Erstellung unter Berücksichtigung von Verhaltensmustern des Kunden