Lösung

Globale Märkte bieten Unternehmen zwar enorme Wachstums- und Expansionsmöglichkeiten, stellen sie aber gleichzeitig vor einzigartige Herausforderungen. An erster Stelle stehen dabei die Herausforderungen, die mit kulturübergreifenden Kundenbeziehungen und kulturübergreifenden Verhandlungen verbunden sind. Die Kultur hat einen großen Einfluss auf die Art der Transaktionen und die Art und Weise, wie sie verhandelt werden.

Wenn ein Fachmann/Verkäufer sein Verhalten an den kulturellen Hintergrund des Kunden anpasst, wird dies als kulturelle Anpassung bezeichnet. Dies ist nur eine Form des adaptiven Verkaufsverhaltens (ASB). Adaptives Verkaufsverhalten konzentriert sich zwar auf eine bestimmte Fähigkeit, ist aber nicht spezifisch für einen bestimmten Kontext, wie z. B. kulturell unterschiedliche Situationen.

Ein Fachmann/Verkäufer, der sich in seiner Heimatkultur gut anpassen kann, ist möglicherweise nicht in der Lage, dies auch in einer anderen Kultur zu tun. Während eine Vielzahl von Faktoren die Leistung von Verkäufern beeinflusst, ist die kulturelle Anpassung angesichts der oft dramatischen Unterschiede zwischen den Kulturen ein besonders wichtiger Faktor für Verkäufer und Verhandlungsführer in interkulturellen Situationen.