Omni-Multi-Channel Strategie
Eigene Strategie entwickeln
Mit einer OMNI-Channel Strategie dort präsent sein, wo Ihre Kunden am liebsten einkaufen und ein durchgängiges Kundenerlebnis schaffen.
Kunden haben auch im B2-Business immer mehr Information potenzieller Anbieter und Angebote auf allen Kanälen verfügbar. Kunden lassen sich dadurch immer weniger steuern. Aus Anbietersicht die einzig mögliche Lösung: eine Omni-Channel Strategie
Passend für…
Software- oder Serviceunternehmen
Unternehmen mit bestehendem Direktvertriebskanal, den Sie in geeigneter Art und Weise ergänzen möchten
Unternehmen, die Ihre Produkte/Services zusätzlich über eine eCommerce-Lösung verkaufen wollen
Unternehmen, die Kunden in folgenden Industrien adressieren:
Automobil Zulieferer
Maschinen- und Anlagenbau
Chemie- und Pharma
Lebensmittel
Lösungsansatz
Eine Kombination aus:
Analyse und Konzeption auf Basis eines umfangreichen Methodenbaukastens
digitaler Primärdatenerhebung durch strukturierte Interviews
Support bei der operativen Umsetzung
ergänzenden operativen Leistungen*
*auch nach der Implementierung der Strategie ergänzend nutzbar
Lösungsbeschreibung
Zum Einsatz kommt ein umfangreicher Baukasten, dessen Module sich in die Reifestufen Rekruitment, Onboarding und Enablement (von Partnerunternehmen) einordnen lassen. In der Rekruitment-Phase werden Suchprofile von möglichen Channel Partnern definiert, zur objektiven Bewertung werden unsere erprobten Metriken verwendet und durch die Kundenanforderungen ergänzt. Danach erfolgt durch unsere Experten die operative Suche bis zur Kontaktanbahnung. Dabei ergänzen BI-Lösungen das umfangreiche Netzwerk unserer Experten. Das Ergebnis dieser Phase ist ein beim Auftraggeber aufgesetzter Rekruitment-Prozess, der im Nachhinein mit oder ohne das Zutun von Rightsourcing gelebt wird.
Nach erfolgreicher Identifizierung von Kandidaten erfolgt in der Onboarding Phase eine intensive Analyse und Bewertung der zukünftigen Partnerunternehmen. Es kommen unsere vorhandene und zusätzlich anpassbare KPIs zum Einsatz. Zusätzlich kann eine Wertschöpfungsketten-Analyse der Partnerunternehmens erfolgen. Das Ergebnis dieser Phase ist ebenfalls ein beim Auftraggeber aufgesetzter Onboarding-Prozess, der im Nachhinein mit oder ohne das Zutun von Rightsourcing gelebt wird.
Um in der Enablement-Phase festgestellte Gaps bei den Partnerunternehmen zu schließen bzw. Knowhow vom Hersteller an die Partnerunternehmen zu übertragen, kommen Module aus unserem Bereich des Sales Enablements zum Einsatz. Das Ziel dabei ist es, Wissen an die Mitarbeiter des potenziellen Partnerunternehmens zu vermitteln. Unsere am meisten verkauften Module in diesem Zusammenhang sind Value Selling, Get more Feet on the Street, erfolgreiche Verhandlungsführung. etc.
Operativ unterstützen wir die Enablement-Phase mit Online Services wie z.B. Smart Targeting, Smart Competitive Analysis oder auch operatives Coaching für ausgewählte Sales Opportunities und Sales Verhandlungen. Smart Targeting ist ein BI-basierter Service, bei dem kundenspezifische Leads mit dem richtigen Thema zum richtigen Zeitpunkt generiert werden. Zusätzlich können wir im Namen des Auftraggebers die Leads durch Kontaktaufnahme über soziale Netzwerke oder klassische Kanäle weiter qualifizieren.
Zur Komplettierung des Omni-Channel-Approaches setzen wir ausgewählte Bausteine unseres umfangreichen Baukastens der Virtuellen Sales Machine ein. Das Ergebnis kann von der Überarbeitung ihrer Webpräsenz bis zum kompletten Neuaufbau eines Digitalen Vertriebskanals sein.
Eine große Bedeutung bei der Definition und bei der Implementierung einer derartigen Strategie ist die Verhältnismäßigkeit und das Finden des richtigen Startpunktes. Dafür haben wir über Jahre hinweg basierend auf der Vielzahl durchgeführter Projekte umfangreiche Analysetools entwickelt, die eine erfolgreiche Umsetzung möglich machen.
Gesamtbaukasten
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Beschreibung der Produkte & Services
Channel Partner -Geschäftsmodell Evaluate-
Channel Partner -Recruitment-
Channel Partner -Metrik-
Online Services -SMART Competitor Intelligence KMU-
Online Services -SMART Competitor Intelligence Midsize-
Online Services -SMART Competitor Intelligence Enterprise-
Online Services -SMART Targeting Komfort-
Online Services -SMART Targeting Pro-
Online Services -SMART Targeting Enterprise-
Online Services -SMART Customer Intelligence KMU-
Online Services -SMART Customer Intelligence Midsize-
Online Services -SMART Customer Intelligence Enterprise-
Online Services -SMART RFP Analytics-
Negotiation
Selling by Influencing
Value Prop Builder
Interkulturelle Verhandlungen
Advanced Forecast & Pipeline Management
Get more Feet on the Street
Online Services -Verhandlungs Coaching-
Online Services -Opportunity Coaching-
Opportunity Kompass
X-pert Talk M. Hesse
X-pert Talk S. Shinde
Kundenspezifisches Projekt
Channel Partner -Geschäftsmodell Evaluate-
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Das Projekt Geschäftsmodell Evaluate ist ein Analyse Projekt im Rahmen des Channel Managements bei dem der strategische Fit eines existierenden oder potenziellen Partners analysiert und bewertet werden. Die gewonnene Information wird strukturiert erhoben, nachvollziehbar dokumentiert und von unseren Industrieexperten bewertet. Eine neutrale externe Sicht ist äußerst hilfreich zur richtigen Entscheidungsfindung. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Channel Partner -Recruitment-
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Ein Channelpartner Recruitment Projekt ist ein Support Projekt speziell für Software- und Serviceunternehmen der IT-Industrie, die einen Partner Channel aufbauen wollen. Wir nutzen unser umfangreiches Netzwerk und stellen Kontakte zu möglichen Partnerunternehmen her, die in der „Looking Phase“ sind oder die wir auf Grundlage eines strategischen Fits identifizieren. Optional stellen wir den Kontakt her, wobei Sie als Unternehmen anonym bleiben. Dadurch ist Vertraulichkeit und die Bewahrung ihrer strategischen Stoßrichtung sichergestellt. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Produkt im Gesamtkontext des Baukastens
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Channel Partner -Metrik-
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Channel Partner Metrik ist ein Projekt, bei dem wir ein individuelles Konzept zur Messung der Eignung, der Leistungsfähigkeit und der Gaps eines potenziellen oder auch bestehender Partners in Form von KPIs entwickeln. Standardmäßig sind KPI´s in folgenden Dimensionen vordefiniert: Marktexpertise, vorhandene Kundenbeziehungen, Standorte & Organisation, produktspezifisches Know How, Interessenskonflikte, Motivation zur Partnerschaft. Diese werden in dem Projekt speziell auf die Kundensituation angepasst und gegebenenfalls um weitere Dimensionen ergänzt. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Produkt im Gesamtkontext des Baukastens
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Online Services -SMART Competitor Intelligence KMU-
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Der digitale Fußabdruck von Wettbewerben und potenziellen Wettbewerbern wird mit Hilfe von Analysesoftware nach individuellen Vorgaben regelmäßig gescannt und dokumentiert. So erhalten Sie maximale verfügbare Information, die Sie bei Ihrer Strategieentwicklung berücksichtigen sollten. Mit der Vorgehensweise haben Sie maximale Sicherheit und haben alles im Blick! Äußerst geringer Aufwand (1 < Personentag) seitens des Auftraggebers. Paket ist passend für Wettbewerber bis 50 Mio Umsatz. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Online Services -SMART Competitor Intelligence Midsize-
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Der digitale Fußabdruck von Wettbewerben und potenziellen Wettbewerbern wird mit Hilfe von Analysesoftware nach individuellen Vorgaben regelmäßig gescannt und dokumentiert. So erhalten Sie maximale verfügbare Information, die Sie bei Ihrer Strategienentwicklung berücksichtigen sollten. Mit der Vorgehensweise haben Sie maximale Sicherheit und haben alles im Blick! Äußerst geringer Aufwand (1 < Personentag) seitens des Auftraggebers. Paket ist passend für Wettbewerber ab 50 Mio Umsatz. Für weitere Info -hier klicken- |
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Online Services -SMART Competitor Intelligence Enterprise-
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Der digitale Fußabdruck von Wettbewerben und potenziellen Wettbewerbern wird mit Hilfe von Analysesoftware nach individuellen Vorgaben regelmäßig gescannt und dokumentiert. So erhalten Sie maximale verfügbare Information, die Sie bei Ihrer Strategienentwicklung berücksichtigen sollten. Mit der Vorgehensweise haben Sie maximale Sicherheit und haben alles im Blick! Äußerst geringer Aufwand (1 < Personentag) seitens des Auftraggebers. Paket ist passend für große Wettbewerber mit unterschiedlichen Geschäftsbereichen. Für weitere Info -hier klicken- |
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Online Services -SMART Targeting Komfort-
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Es wird In einer Online Session zusammen mit ihnen ein Customer Profil erstellt, welches die Charakteristika Ihrer potenziellen Zielkunden wiederspiegelt. Danach wird ein Suchprofil für ihren idealen individuellen Kunden angelegt, was dann mit Hilfe von Software mit den Informationen von 1,3 Millionen Unternehmen im Bundesanzeiger, mit Millionen von Unternehmenswebseiten, mit Information in Social Medien und mit über 50.000 Stellenanzeigen abgeglichen wird. Die gefundenen Informationen werden analysiert und nach den definierten Mustern eingeschränkt. So werden nicht nur potenzielle Zielkunden ermittelt, sondern auch der zeitlich passende Trigger für einen Approach. Das Ergebnis wird ihnen zu den vereinbarten Perioden digital in Form von Reports zur Verfügung gestellt. Das Smart Targeting Comfort Paket ist eine gute Wahl die Leads in einem eingrenzbaren Marktsegment regelmäßig erhalten wollen. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Online Services -SMART Targeting Pro-
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Es wird In einer Online Session zusammen mit ihnen ein Customer Profil erstellt, welches die Charakteristika Ihrer potenziellen Zielkunden wiederspiegelt. Danach wird ein Suchprofil für ihren idealen individuellen Kunden angelegt, was dann mit Hilfe von Software mit den Informationen von 1,3 Millionen Unternehmen im Bundesanzeiger, mit Millionen von Unternehmenswebseiten, mit Information in Social Medien und mit über 50.000 Stellenanzeigen abgeglichen wird. Die gefundenen Informationen werden analysiert und nach den definierten Mustern eingeschränkt. So werden nicht nur potenzielle Zielkunden ermittelt, sondern auch der zeitlich passende Trigger für einen Approach. Das Ergebnis wird ihnen zu den vereinbarten Perioden digital in Form von Reports zur Verfügung gestellt. Das Smart Targeting Pro Paket ist die richtige Wahl für den 1. Schritt zu Ihrer unternehmensweiten BI-Leadgenerierungs-Maschine. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Online Services -SMART Targeting Enterprise-
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Es wird In einer Online Session zusammen mit ihnen ein Customer Profil erstellt, welches die Charakteristika Ihrer potenziellen Zielkunden wiederspiegelt. Danach wird ein Suchprofil für ihren idealen individuellen Kunden angelegt, was dann mit Hilfe von Software mit den Informationen von 1,3 Millionen Unternehmen im Bundesanzeiger, mit Millionen von Unternehmenswebseiten, mit Information in Social Medien und mit über 50.000 Stellenanzeigen abgeglichen wird. Die gefundenen Informationen werden analysiert und nach den definierten Mustern eingeschränkt. So werden nicht nur potenzielle Zielkunden ermittelt, sondern auch der zeitlich passende Trigger für einen Approach. Das Ergebnis wird ihnen zu den vereinbarten Perioden digital in Form von Reports zur Verfügung gestellt. Das Smart Targeting Enterprise Paket ist die richtige Wahl für Ihre unternehmensweite BI-Leadgenerierungs-Maschine. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Online Services -SMART Customer Intelligence KMU-
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Der digitale Fußabdruck eines Zielkunden wird mit Hilfe von Analysesoftware nach individuellen Vorgaben regelmäßig gescannt und dokumentiert. So erhalten Sie maximale verfügbare Information, die Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen sollten. Mit der Vorgehensweise haben Sie maximale Sicherheit und haben alles im Blick! Äußerst geringer Aufwand (1 < Personentag) seitens des Auftraggebers. Paket ist passend für Zielkunden bis 50 Mio Umsatz. Für weitere Info -hier klicken- |
Product Picture will follow |
Online Services -SMART Customer Intelligence Midsize-
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Der digitale Fußabdruck eines Zielkunden wird mit Hilfe von Analysesoftware nach individuellen Vorgaben regelmäßig gescannt und dokumentiert. So erhalten Sie maximale verfügbare Information, die Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen sollten. Mit der Vorgehensweise haben Sie maximale Sicherheit und haben alles im Blick! Äußerst geringer Aufwand (1 < Personentag) seitens des Auftraggebers. Paket ist passend für Zielkunden ab 50 Mio Umsatz. Für weitere Info -hier klicken- |
Product Picture will follow |
Online Services -SMART Customer Intelligence Enterprise-
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Der digitale Fußabdruck eines Zielkunden wird mit Hilfe von Analysesoftware nach individuellen Vorgaben regelmäßig gescannt und dokumentiert. So erhalten Sie maximale verfügbare Information, die Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen sollten. Mit der Vorgehensweise haben Sie maximale Sicherheit und haben alles im Blick! Äußerst geringer Aufwand (1 < Personentag) seitens des Auftraggebers. Paket ist passend für große Zielkunden und Konzerne. Für weitere Info -hier klicken- |
Product Picture will follow |
Online Services -SMART RFP Analytics-
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Der online Service RFP Analytics gehört zu den Services der virtuellen Sales Maschine. Der Service beinhaltet eine automatisierte Analyse und Beantwortung von RFP Anfragen. Durch die Analyse Ihrer bereits beantworteter RFPs werden die Parameter zur automatisierten Analyse gewonnen. Durch mehrere Iterationsschleifen wird über die Zeit eine Bibliothek zur automatisierten Beantwortung der RFPs aufgebaut. So wird Zeit gespart und die Qualität in der Beantwortung erhöht. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Negotiation
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Nach Besuch des Moduls können Ihre Vertriebsprofis den immer besser geschulten Einkäufern wieder auf Augenhöhe begegnen. Verhandlungen starten in der Praxis nicht beim Einkauf. Deshalb wird vermittelt, wann eine Verhandlung im Salesprozess beginnt, welche Information wirklich wichtig ist und mit wem man eigentlich verhandelt. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Neueste theoretische Erkenntnisse zu Businessverhandlungen, Vorstellung und Anwendung eines Verhandlungsframeworks mit Toolbox, Vorstellung und Anwendung von Verhandlungsstrategien nach Ury, Psychologische Beeinflussung bei Verhandlungen nach Cialdini. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Approach zum Wissenstransfer
Selling by Influencing
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Komplexe und wichtige vertriebliche Entscheidungen hängen oft von der persönlichen Wahrnehmung der im Entscheidungsprozess beteiligten Personen ab. Es sind es Nuancen, die zwischen Erfolg und Misserfolg entscheiden. Zur positiven Beeinflussung der Wahrnehmung werden in diesem Modul sozialpsychologische Verhaltensmuster erläutert. Zusätzlich werden Kenntnisse vermittelt um, psychologische Manipulation zu erkennen und abzuwehren. Methoden zur Vertrauensbildung in Geschäftsprozessen sind eingeschlossen. Die Inhalte passen sehr gut zur Ergänzung von Kenntnissen bei Führungsaufgaben in einer Matrixorganisation. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Approach zum Wissenstransfer
Value Prop Builder
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Das Modul zielt darauf ab, Wissen im Bereich Value und Solution Selling aufzufrischen und fokussiert auf die Umsetzung in der persönlichen Arbeitsumgebung. 3-5 jährige Saleserfahrung muss bei den Teilnehmern vorhanden sein. Die Teilnehmer sollten Grundkenntnisse im Solution- und Value Selling besitzen. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Value Selling Theorie, Focus auf die richtigen Opportunities, Identifikation der Kunden-Entscheidungskette, Kontaktpunkt spezifische Value Proposition Formulierung, Planung der Salesaktionen unter Berücksichtigung des Kundenbeziehungszyklus nach M. Bruhn, Benutzung vorhandener Sales Tools, Empfehlung für individuelle Kontaktpunkte, Empfehlung für individuelle Value Formulierung. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Approach zum Wissenstransfer
Interkulturelle Verhandlungen
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Mitarbeiter internationaler Organisationen unterscheiden sich strukturell und kulturell voneinander. Deren Einstellungen, Bedürfnisse, Werte und Arbeitsverhalten sind unterschiedlich, so dass ein geeigneter und effizienter Umgang mit diesen Faktoren zum kritischen Erfolgsfaktor von Unternehmen wird. Insbesondere kann es z.B. sehr unterschiedliche Wahrnehmungs- und Verhaltensmuster hinsichtlich des Umgangs mit Hierarchie und Status, Machtdistanz und Gleichberechtigung geben. Zukunfts- und Leistungsorientierung, Unsicherheitsvermeidung und der Wahrnehmung von Karriereoptionen werden ebenfalls sehr differenziert wahrgenommen. Die Balance zwischen Kooperation und Wettbewerb, gendertypischen Handlungsweisen im operativen Berufsalltag, informellen Normen der Kommunikation und des Arbeitsengagements können auch jenseits rein sprachlicher Barrieren innerbetriebliche Kommunikation und Vertrauensbildung erheblich erschweren. Lerninhalte/Ziele des Moduls sind Grundlagen der Interkulturellen Kompetenzen und Kommunikation verstehen, die eigene kulturelle Prägung verstehen, die Dimensionen von Kulturen verstehen, den Einfluss von Kultur auf das Verhalten, Führungsstile, Umgang mit Konflikten, Kulturschock, Verhandlungsstile verstehen und das eigene Verhalten in geeigneter Art und Weise anpassen, Einfluss der Kultur auf Verhandlungen, Cultural Intelligence (CQ) , Development Model of Intercultural Sensitivity (DMIS) kennen und verstehen, Synergiepotenziale multikultureller Belegschaften erkennen und nutzen lernen, erfolgreiche Zusammenarbeit in bi-kulturellen Teams gestalten. Basis für die beschriebenen Inhalte bilden die wissenschaftlichen Theorien nach Hofstede, Trompenaars, Hall, Bennette und Schulz von Thun. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Approach zum Wissenstransfer
Advanced Forecast & Pipeline Management
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Das Modul zielt darauf ab eine Sales Organisation zu enabeln, einen kontinuierlich wachsenden und vorhersehbaren Umsatzstrom zu erzeugen. Zunächst werden Die Unterschiedlichen Ursachen für ein fehlerhaftes Pipeline Management erläutert. Im Anschluss werden unterschiedliche Theorien zu Go2Market Strategien, zum Aufbau und zum Bewahren von Senior Kundenbeziehungen und zum Pipeline Management unter Berücksichtigung der Account- oder Vertriebsstrategie vermittelt. Es wird die erfolgreiche Planung von Sales Aktionen unter Berücksichtigung des Kundenbeziehungszyklus vermittelt. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Approach zum Wissenstransfer
Get more Feet on the Street
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Das Modul zielt darauf ab, die operational Excellence einer Salesorganisation zu verbessern. Grundlagen von Sales und Marketing Erfahrung müssen vorhanden sein. Es geht überwiegend darum die bekannten Tätigkeiten in der jeweiligen kundenspezifischen Arbeitsumgebung effizienter und qualitativ hochwertiger durchzuführen. Folgende Themen werden in der Session behandelt: Scheduling Framework für optimierte Reisezeiten, höhere Qualität bei der Kundenkommunikation, Konzept um Meetings auf Senior Level zu erhalten, Konzept zur Sales Prozess Beschleunigung, Höhere Qualität bei Kundenmeetings, Fragetechniken, Optimierte Reporting Struktur für Management. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Approach zum Wissenstransfer
Online Services -Verhandlungs Coaching-
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Bei dem Online Service Verhandlungs-Coaching handelt es sich um ein Service im Rahmen des Sales Enablements, bei dem unsere Experten einen oder mehrere Ihrer Sales Mitarbeiter bei einer speziellen Verhandlung coachen. Der Service ist immer dann ideal, wenn sich ein Unternehmen in einer ungewöhnlichen Verhandlungssituation befindet, z.B. einer Online Verhandlung oder Verhandlungen mit einem mächtigen Einkauf eines Großunternehmens. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Coaching Approach
Online Services -Opportunity Coaching-
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Bei dem Online Service Opportunity Coaching handelt es sich um ein Service im Rahmen des Sales Enablements, bei dem unsere Experten einen oder mehrere Ihrer Sales Mitarbeiter bei einer speziellen Opportunity coachen. Der Service ist immer dann ideal, wenn sich ein Unternehmen in einer herausfordernden Sales Situation befindet, z.B. einer wichtigen oder außergewöhnlich großen Opportunity befindet und auf Expertise erfahrener externe Experten zurückgreifen möchte. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Rightsourcing Coaching Approach
Opportunity Kompass
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Der Opportunity Kompass ist ein digitales Tool, welches eine einzelne Sales Opportunity basierend auf einem Fragenkatalog in 6 Dimensionen analysiert und bewertet. Den Kompass gibt es in einer frei verfügbaren Version auf unserer Plattform und in einer Expert Version. In dieser Version werden die Ergebnisse in einem Expertengremium bewertet und anschließend konkrete Handlungsempfehlungen abgeleitet. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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X-pert Talk M. Hesse
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Experten Gespräch zu einem beliebigen Thema mit Prof. Dr. Hesse. Das Gespräch (1h) findet über digitale Medien statt. Auch die Terminvereinbarung erfolgt digital über einen Termin Vereinbarungs-Assistenten. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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X-pert Talk S. Shinde
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Experten Gespräch zu einem beliebigen Thema mit Frau Suchi Shinde. Das Gespräch (1h) findet über digitale Medien statt. Auch die Terminvereinbarung erfolgt digital über einen Termin Vereinbarungs-Assistenten. Für weitere Info & Produkt im Shop ansehen |
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Kundenspezifisches Projekt
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Kundenspezifisches Projekt auf Basis einer verbindlichen Projektskizze mit Angebot und Leistungsverzeichnis. Für weitere Info |
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Hier erfahren Sie, wie unsere Kunden zu der Lösung sagen
Was unsere Kunden sagen
Smart Targeting Komfort Paket
“Super Service! Hilft mir, mich wirklich auf Sales zu konzentrieren. Bin super vorbereitet in die Kundengespräche reingegangen.”
Sales, 15 Jahre+ Software Vertriebserfahrung,
Software Product und Services Unternehmen
Smart Targeting Profi-Paket
“Mit dem Service werden kontinuierlich gut qualifizierte Leads generiert. Meine Sales haben einen inhaltlichen Anknüpfungspunkt und den richtigen Ansprechpartner.”
Vertriebsleiter, 25 Jahre Vertriebserfahrung,
Engineering Dienstleister
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